第38章 金玉良言
“哟,你们还有什么招数?”老孔问 “留个悬念,孔经理到时候就知道了,今天晚上没有预约的话,我想请你吃饭,又有一段时间没有跟你喝酒了。” 老孔略一迟疑,“今晚上----,好啊!” “不过孔经理,你这酒量实在厉害,我很愿意跟你喝酒,但你得替我担待,酒量上我真是甘拜下风。”周建平道。 “这个好说,酒嘛,能喝多少喝多少,尽兴就好。” 在上次见面的“喜悦酒店”,傍晚六点多,周建平跟孔经理又见面了。知道老孔酒量大,这一次周建平只喝了不到半斤酒,老孔喝了至少一斤半,也没看出醉相。事后听他们单位的人说起老孔的酒量,据说二斤酒还耽误不了工作。对此,周建平佩服的五体投地。 酒局将要结束时,服务员告诉客人可以在一楼的总台买单,起身离开之前,周建平从手包里取出一只大号信封递给老孔,“这是什么?”老孔接过去。 “按销售额百分之零点五的提成,这是第一个月的销售提成。”周建平小声道。 “什么时候定下的政策,我怎么不知道?”老孔一边说话,一边把信封揣进自己的腰包。 “这是我们企业内部的一项政策,与你无关,快把东西装好。” “周厂长,无功受禄,寝食不安呀!”尽管老孔嘴上这么说,心里却喜出望外。 “孔经理,不必想那么多,我们厂里制定这项政策,不光是针对你,对谁都一样,你拿着就是了,根据销量,以后每个月都有数量不等的提成收入。” 老孔是个聪明人,即使周建平不解释,他也能知道这是一种业务提成,只不过,当了这么多年的采购经理,这是老孔第一次获得这样的收入,此等好事,他当然希望多多益善。 “周厂长,你们的企业有这么多措施,‘健生牌’饼干的销量一定会越来越大。我想给你提个建议,不知是否可以?” “孔经理的金玉良言,我将洗耳恭听,请讲。”周建平端坐下来。 “你们健生食品厂有没有把企业做大的打算?”老孔问。 “当然有啊!别看我是承包经营,一旦有机会,肯定要把企业往大发展,我可不是那种赚几个钱往兜里一揣,就只顾享受的人,那样我会觉得浑身不自在。” “周厂长,企业要想做大,得有产品呀,不知道你是否注意到,所有大企业都有一系列产品,你们现在的产品太单一了!” “孔经理所言极是,我也觉得现在产品太单一。” “你现在经营一个产品,也要花费不少精力开拓市场,一旦有了销售渠道,经销多个产品跟经营一个产品没有多大差别,不会花费你太多的精力,平摊下来,每种产品的销售成本反而更低。民间有言,一只羊是放,几只羊也是赶,就是这个道理。”老孔道。 周建平觉得这是迄今为止,老孔对自己说的最推心置腹的话,也是最有用的话,是真正的金玉良言。 “多谢孔经理指点,让我茅塞顿开,听你一席话,胜读十年书,我这是发自内心的话,绝不是恭维。”周建平心情激动。 “周厂长,你可别这么说,我就是随便提个建议,哪有资格指点呀!” 周建平的表白当然有点夸张,但他认为老孔的建议确实非常有益,从某种意义上说,这给他今后的努力指明了方向,尽管周建平也曾想过这些问题,也许脑子里装的事情太多,总也没理出个头绪,经老孔这一指点,有些事情逐渐明晰起来。 “跟孔经理交谈,总能有所收获,希望咱们以后经常见面。时间不早了,孔经理,回去早点休息吧?”周建平征求道。 “好,酒喝的不少,是该回家休息了。” “要不要我送你回家?” “不用了,你也很累,回旅馆早点休息吧。” ...... 第二天上午,周建平找了一家中等规模的商场,他先是若无其事地在食品专区转悠,观察顾客的购买倾向,多数顾客确实被“健生牌”饼干的低价位所吸引。一位六十多岁的老年人买了二斤饼干,付款后准备离开商场,周建平跟了过去,“大爷,你刚才选购的是‘健生牌’饼干吧?” 老人瞟了周建平一眼,没有搭理他,继续朝商场门口走去。 “大爷,我是‘健生牌’饼干生产厂家的业务代表,这二斤饼干不要钱,我们送给你。”说着,周建平拿出二斤饼干的钱递了过去。 老人停住脚步,看着周建平,“为啥不要钱?干嘛要送给我?” “我想听听你对我们产品的意见和建议。” “那也用不着给我送礼呀!你要问什么?说吧。” “我看点心专柜上摆着不下五六种饼干,请问你老为什么选择‘健生牌’?” “我品过,这几种牌子质量都差不多,但你们的‘健生牌’价格最便宜,相同条件下,当然要选择最低价位的,能省钱谁不愿意省点?这是人之常情。”老人说话很有条理,好像是位退休干部。 “你说的很有道理,请问大爷,你能不能给我们的产品提点意见和建议?”周建平显得非常诚恳。 “意见和建议----,这个......,”老人想了想,“口味花色有些单调,品种也太单一,现在这种甜味虽然也不错,你们要是生产一些别的口味,比如原味,果味和巧克力味,等等,那就更好了。当然,这只是我一个人的看法,你还应该问问别人。” “多谢大爷的意见和建议,我想请你当我们的消费者代表,能把你的家庭住址和联系方式告诉我吗?一旦出来新产品,我们将送到你家请你免费品尝。”周建平道。 “年轻人,谢谢你的好意,免费品尝就免了,我的年纪有点大,你找其他人给你当消费者代表吧,你放心,等你们的新产品上柜,我会自己购买的。” 真是一个倔强、正直、可敬的老人! 周建平征询了七八位顾客的意见,还跟售货员进行了攀谈,为了收集商场有关部门领导和柜台售货员的意见建议,周建平还给他们买了些礼物,以表达健生食品厂对他们的谢意。 食品部主任告诉周建平,饼干这种点心只是销售量处于中等的一种大众食品,他向周建平推荐了几种值得生产的产品。 周建平在M市待了四五天,又转了几家商场,用同样的方式向顾客和营业员了解情况,带着从顾客和基层销售人员了解到的信息,周建平回到了单位。 随着多个市场的开发成功,“健生牌”饼干的销量直线上升,车间现有的两条生产线早已处于满负荷生产状态。以目前的趋势看,不出几个月,不要说增加产品种类和花色,仅就现在这一种产品,现有设备的产能也满足不了市场需求。 周建平认为,增加设备,扩大产能,已经成为下一步迫在眉睫的工作。扩大产能不仅要增加设备,还需要扩大地盘,修建厂房,这些问题归结到一点:都需要钱。 整天忙里忙外,周建平已经有几个月没跟徐继明见面了,他让马兴伟在最近一两天约请徐继明吃饭。 “你跟他直接联系多好啊,还从我这里转个弯不嫌麻烦吗?”马兴伟道。 “一点也不麻烦,咱们三个,你是中心。”周建平道。 “什么中心呀,都是哥们,不分彼此。那好,我这就跟他联系。” 过了几分钟,马兴伟打回电话,让周建平安排时间地点。 现在的周建平已经有了点钱,再请马兴伟和徐继明吃饭,就不能像以前那么寒酸了,他把当晚见面的地点定在华兴市比较有名的“鸿盛大酒店”。 “建平,去那么好的酒店干嘛,咱们仨就是见个面,吃顿便饭,主要为了聊天,找一家小饭馆就可以了。”马兴伟是想为周建平省钱。 “兴伟,要是在以前,这样的酒店我想都不敢想,你跟继明帮了我多少忙,咱们从来没去像样的饭店吃过饭。现在我也不是有钱了,但总归不像以前那么寒酸,这几年你已经为我省了很多钱,今天咱们就去稍微好一点的地方,你让我破一回费吧。”周建平诚心邀请。 的确,给周建平办事,或为了周建平的事,非得吃饭喝酒的时候,马兴伟总是尽量不让周建平买单,在周建平非花钱不可的情况下,那也尽量把饭局放在小饭馆,马兴伟知道周建平一直缺钱,能让他节省,就绝不让他多花一分钱。 周建平并不是要摆阔气,更没有打肿脸充胖子的虚荣心,他承包经营健生食品厂也快一年了,如果还是一副寒酸相,马兴伟倒无所谓,徐继明会怎么想?毕竟当晚这顿饭,除了见面聊天,主要还要谈扩大产能和增加产品品种花色等事宜,要是招待应酬还是以前的老样子,他怕徐继明认为企业经营不善,连一顿像样的饭也吃不起。 周建平是东道主,他早早来到“鸿盛大酒店”预定的包间等候。马兴伟第二个达到,两人聊了一阵,徐继明才推门进来。 “建平,吃顿便饭,你找这么高档的地方,是不是有点奢侈呀?”进屋没等坐下,徐继明开口便说。 “姐夫快坐下,这几年你们没少为我帮忙,咱们一直很节省,很长时间没跟你见面了,今天就当过个年吧。”周建平拿起一本精美的菜单递给徐继明,“服务员问咱们要标准还是零点,姐夫比较有经验,你来安排。” “兴伟呢?”徐继明问。 “我们都听你的,零点还是标准,你就看着安排吧。”