第一卷 广积粮 第二十章 你来了？我来了！
张宣明此刻的心情非常不好。 公司季度会磕磕绊绊的结束了，公司面临的问题却远远没有结束。 从大层面上看，Q1的营业额相比去年，只完成了60%不到，而净利润更惨，竟然不到去年Q1的40%。 如果说Q1是销售的淡季，营业额还属于天灾的话，那净利润的急剧下滑，则来自于销售盲目扩张和高额低效的线下品牌客户公关，这大部分就是人祸了。 天灾不怕，只要有心气，有思路，张宣明相信人定胜天，但遇到人祸，尤其是自己还摊上了这么个状况，张宣明便有了一种深深的无力感。 在周五收集了全面的运营数据之后，张宣明预感到了黄鹏会近一步去盲目扩张线下品牌，所以刻意交代了张思纯，也教给了张思纯一些方法，把这股势头给按下去，但这次能摁下去，等自己去了美国治病，相隔万里，自己被医生严格管制以后，张思纯还能管得住黄鹏嚒？ 想得这里，张宣明叹了口气，合上了笔记本，看着天花板发起呆来。 “张思纯太年轻，而且完全没得行业经验，谢腾飞倒是人本分，也勤恳，但遇到事情思路不开阔，也没决断力，做个执行的将才还是不错的，财务的老肖……算了，让财务来管公司，只会越做越小……至于那个刘翊凡，有些看不明白，总归……，算了，见了面再说吧……对了，倒是可以去找找我那帮子老同学，许文不知道最近在做什么……” 张宣明正一遍遍的梳理着心目中的人选，忽然间听到了轻轻的敲门声，于是道了声，“请进。” 门，轻轻的推开了。 张宣明就看到了刘翊凡那张有些陌生、稚嫩，而又充满活力的脸。 刘翊凡也看到了张宣明那副敦实、憨厚，但却有些疲倦的熟悉的面容。 然后，两个人竟同时呆了一呆，那一刻，时间仿佛静止，而空气间却起了些异样的情绪，有得三五息之后，两人便同时开了口。 张宣明道，“你来了？” 刘翊凡道，“我来了。” ………… 话音一落，两人不由又是微微一愣。 张宣明先反应了过来，笑着道，“你就是刘翊凡童鞋了？” 刘翊凡的心情却依旧有些不平静，朝着张宣明的病床走近了几步，才点头道，“张……张总，你好。” 张宣明看着刘翊凡的样子，以为对方有些拘谨，于是道，“听说了你在季度会上的表现，可不像现在这么小心谨慎啊。嗯，对公司里的优秀人才重视不够，这倒是我以前失职了，那现在我们算是重新认识一下。” 说着，张宣明便笑着向刘翊凡伸出了一只手来。 “张总客气了，”刘翊凡一边心里腹诽着自己的北冥神功，一边朝着张宣明走过去，到了床边，却没有跟张宣明握手，而是从带来的果篮里摸出了一瓶红彤彤的饮料，一把塞进了张宣明手中，道，“张总，这是鲜榨的石榴汁，我特意问过了，这个喝起来有点点青涩感，但对你的心脏却是有帮助。” “青涩感，但是对我有帮助？你这自我介绍倒是应景，”张宣明也不客气，边说着边拧开了瓶盖，咕嘟咕嘟的喝了一大口，又看了过去，发现刘翊凡的眼神里始终有些说不清道不明的情绪，想了想，也是笑了，道，“说起来，我也是有些奇怪，我总觉得在哪里见过你。” “呃……张总应该是看过黄日华版的《天龙八部》吧。” “嗯？” “有人说我像段誉来着。” “段誉？！”张宣明还真仔细回忆了一下，下意识的摇了摇头，只是又看到刘翊凡的神情里有些玩笑的意味，不由也是乐了，道，“段誉那一肚子都是佛家经纶，你这一肚子的，可都是商业逻辑。” 听得张宣明将话题很自然的引到了正题上，刘翊凡那种前世里熟悉的感觉便涌上了心头，也不再客套废话，而是直接就拿了张椅子，在床边坐下，又顺手从口袋里摸了包烟出来，给张宣明递了一根过去，自己也拿出一根点上，道，“我的构思，张总有什么意见。” 张宣明接过了刘翊凡的烟跟火机，美滋滋的点上，深吸了一口，在胸腔里停顿了一会儿，才重重的呼了出来，闭着眼享受了一会儿，又搓了搓额头，看着刘翊凡认真道，“给一念重新开辟一条业务线，这是战略层面的问题，先不说可行度，我倒是很想听听你背后的逻辑。” 张宣明有得这样的反应，刘翊凡并不奇怪。 之前刘翊凡发给张宣明的邮件，是刘翊凡重新思考的结果，出发点就是要从根子上去解决一念的问题。 一念根上的问题，结合着刘翊凡两世的经验来看，不是天灾，是人祸。 灵魂人物张宣明病了，是人祸。 掌控销售这样关键部门的黄鹏心思不正，也是人祸。 就连张宣明没得将才可选，只能让在业务知识上一穷二白的张思纯来顶着，从另一种角度来讲，还是人祸。 而更为麻烦的是，一念是一家营销策划公司，业务形态对销售严重依赖，当销售的头发生了问题还一时间换不得的时候，就好像湖南人得了痔疮，要么屁股上疼死，要么不吃辣椒憋死，那是相当难受！ 但刘翊凡并不想跳出来去扛起这份重担，抛开现在自己的身份不谈，而更重要的，刘翊凡从前世里也看得到，单纯的营销策划，其未来的发展空间，并没有太大的想象力。 营销策划，其商业模式说白了，就是用自己的策划方案，从上游客户那里争取到广告投放份额，然后帮助客户在各个下游的媒体渠道投放广告，监测投放效果，实现了客户的要求之后，赚取一份中间的服务费。 这个模式从2003年起，到2013年的10年间，迎来了一段辉煌。 这10年里，互联网，尤其无线互联网，进入了高速发展。智能手机打开了新的红利市场，无论是资本还是用户都在急剧增长，优秀项目也层出不穷，所以，大量的产品需要宣传推广，连得以前线下的传统品牌，也开始逐步接受了基于互联网的营销策略，一步一步的将电视、电台和报纸杂志的广告转移到了互联网新媒体之上。 在这样的大背景下，国内很快就涌现出了一批类似于一念这样，熟悉互联网运营策划的本土营销策划企业，借助着互联网行业背景深，思路灵活，路子野的特色，短短不过两三年，就跟老牌传统的4A公司从客户数、营业额、客单价上做到了几乎分庭抗礼，甚至还出了一两家不错的上市企业。 但营销策划并不是一个有着绝对壁垒的行业，除了策划方案要能出得漂亮以外，能不能对下游各个媒体的广告资源具备掌控力也是很重要的环节。 谁能在下游媒体抢到好位置，谁能更便宜的帮客户拿到广告资源，谁能形成更大的媒体宣传矩阵，谁就能从客户那里抢到更多的单，就能创造出更多的利润，这成了营销策划这个行业的发展趋势。 到了这个时候，资本和资源，才是一个营销策划公司的核心竞争力。 但，仗一旦打成了资源、资本、人才、客户关系多维度的复合型战役，很多本土企业也就渐渐的因为管理、资金链等各方面的原因，败下阵来，不是死在资金断流上，就是最后被巨型的4A公司收购。 这也是为什么到了2017年，为了提前抢夺甚至是买断更多的广告资源，为了留住核心人才，一念会需要去做一笔巨大融资的核心原因。 当然，这一刻，刘翊凡即便知道这些，也没办法跟张宣明去高屋建瓴的聊这些个未来的趋势，先不说张宣明能不能接受自己的观点，就凭自己是个毕业生，在老板面前大谈特谈未来五年的发展规划，只怕在张宣明心里肯定会落下个夸夸其谈的糟糕印象。 所以，刘翊凡并没有急着回答张宣明的问题，而是先走到了病房的饮水机旁，找了个纸杯子，接了些冷水，将烟头灭在了纸杯里，然后边走回到病床前边道，“拓展出TOC的新业务线，使得公司能多元化经营，在我看来，是一种基本的制衡之道，可行与不可行，还得看背后的逻辑。” 说着，刘翊凡将手里的杯子递给了张宣明，然后从包里拿出了笔记本，打开来，接着道，“至于背后的逻辑，还是老规矩，数据说话。” 刘翊凡的那句制衡之道，让张宣明眯了眯眼，接过了刘翊凡递过来的纸杯，将烟头丢了进去，又听得刘翊凡的那句数据说话，却是不由得坐直了身子，微微朝床沿倾斜了些，等着刘翊凡坐到床边来宣讲。 刘翊凡捕捉到了这个细微的动作，心里笑了笑，手上却是快速的把自己在火车上和下午赶工出来的PPT打开来，然后就着PPT开始讲了起来。 “我下午找弟兄们帮忙，做了一个Q1销售数据的统计。”刘翊凡说着，又摸出了一根烟点上，然后接着道，“Q1我们的销售额是1200万，一共涉及了近五十个客户，70多家媒体资源，我挑出了其中一个作为基础案例分析，如果张总觉得需要，我可以再花点时间，把所有案例都过一遍。” “哦，这个《问道》的案例是尹体华负责的吧，”张宣明看着刘翊凡PPT里的画面，不由笑着道，“尹体华不错，11年拿下的客户，还能一直守住。” 刘翊凡也笑了笑，却没有分散话题，把PPT又翻了一页，接着道，“我们帮《问道》做了个80万的投放方案，一共投放了18家媒体。这18家媒体的广告位最后我们花费了69万，也就是说，在这个单子上，我们的利润空间是14%左右。” “能一直维系，客户自然也成了老朋友，”张宣明点了点头道，“即便是利润薄点，也不是什么坏事。” “我们再往下看，”刘翊凡又点开了PPT的下一页，接着道，“这80万的单子上了18家媒体的广告资源，一共用了95个广告位置，有的上了一天，有的上了好几天，还有的位置上了近一个月，总共带来了930万的有效点击，平均算下来，一个点击控制在了0.1元之内。” “一毛不到的有效点击成本，难怪客户喜欢，”张宣明看得这里，也有些欣慰，指着屏幕上的数据道，“尹体华那小子，功底还是扎实的。” 刘翊凡没有接话，而是继续往下道，“这95个广告位，其中86%的点击来自于核心的27个位置，而剩下的68个位置则只产生了14%的点击。” “这不奇怪，经常买一个核心广告位，会搭配上一堆没什么效果的边角料广告位，这本来就是媒体的策略，而且给客户结案的时候，看到投放了这么多位置，客户心里也舒服。” “张总说得没错，这27个广告位置其实消耗了71万的投放预算，也就是说，90%的钱花在核心广告位上，剩下的9万，花在了那些边角料上。通过这个数据，我们可以清楚的看到，客户最关注的，其实是核心广告位。” “嗯，毕竟核心广告位置能短时间带来大面积的用户导入，这个对新上线新开服的游戏，新开张的电商客户，也是一个核心需求。” “不仅仅如此，其实大媒体的核心广告位也有品牌效应，市场总监投放在这个上面，风险小，也比较好向老板交差。” “这也是尹体华教你的吧。” 刘翊凡笑了笑，不置可否，而是又接着道，“我让尹体华调出了每个广告位置的PV数和点击率，大概是这么个结果，核心广告位的点击率大概在千分之三到百分之一之间，主要看广告素材，而那些小位置多半是文字链形式的广告，点击率要差一点，大概的点击率在千分之1到千分之五之间。主要是因为跟那些刺激眼球的图形广告比，文字对用户的刺激就要小了很多。” 说到这里，刘翊凡也就讲完了PPT的第一个大章节。